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本文来自微信公众号：略大参考，作家：杨知潮，题图来自：AI 生成

知乎上有一个问题：齐说撮合来回很收成，但我帮一又友撮合了一笔生意，为什么他们莫得给我公正？

谜底先放在一边。事实上，这么的郁闷不光平凡东说念主有，互联网大公司也有。平台职责的骨子亦然撮合来回，是找东说念主、找货、找处事。但在撮合的进程里，"一又友"给他们的答复却有着一丈差九尺：

一样是徒然平台，拼多多在 2024 年赚取了 28% 的利润率，与此同期，好意思团外卖 2024 年的利润率却只消 4%。一样是"找东说念主"，BOSS 直聘早早连接盈利，探探和 Soul 却多年堕入赔本泥潭。一样是措置用户出行需求的平台，卖机票酒店的携程 2024 年经和谐 EBITDA 利润率杰出 30%，而打车平台滴滴的净利率居然只消 0.6%。

拼多多、滴滴、淘宝、携程、好意思团，它们齐是平台，生意虽然有互异，但干的活长短常访佛的——齐是撮合来回，收取"中介费"的变装，怎么利润率也会差那么多？

在使用了几天 BOSS 直聘后，我得回了一个谜底：撮合的难度。

更难找的东说念主，更贵

BOSS 直聘和探探干的活是一样的：找东说念主。

一个帮企业找职工，一个帮用户找异性，终末齐是靠收取找东说念主的用度收成。但两者利润率却天渊之别：

BOSS 直聘 2024 年净利润杰出 15 亿元。探探则终年赔本，直到 2023 年一季度才初次盈利，但到最新的 2025 年二季度财报，系数这个词挚文集团齐出现了赔本。同业 Soul 的招股书也剖判这门生意不好作念，2022 年，这家新兴搪塞平台还在堕入赔本，而后 Soul 招股书失效。

荷尔蒙生意本该是最收成的生意之一，国表里的秀场直播赚得盆满钵满，打赏数十万的榜一老迈百鸟争鸣。荷尔蒙辩论徒然品亦然无人不晓的高毛利居品。但主理住了荷尔蒙中心节点的探探、Soul 却屡屡赔本，探探付费会员居然只可卖 9.9 元。

图注：触及荷尔蒙的东西时时齐很贵，但探探会员却只可卖 9.9 元。

这个问题的谜底其实藏在淘宝里：在淘宝上搜索渔网。决订价钱的除了大小，还有粗细。一样大小的渔网，密密匝匝的小网眼，就要比粗网眼贵个几块钱。

看成筛选供给和需求的变装，互联网平台骨子上就是一个卖凭空化渔网的变装。而 BOSS 直聘就是那张最细的"小眼渔网"。

图注：这两张渔网只消粗细的分别，但却差了六块钱。

合适的东说念主着实太难招了。职责年限、年岁、资格、学历、专科，每一项齐要琢磨，比如一样是互联网居品司理，其中可能有上百种细分限制，有少许偏差最终可能齐不相宜招聘方的需求。

在 BOSS 直聘 APP 里，筛选求职者和东说念主才库搜索是需要收费的功能。好多招聘者沮丧这种复杂的收费样式，但能卖出去，就证据这个功能创造了价值。这种价值就是，在头昏脑眩的简历中，找到稳当招聘者需求的那一份。

而探探，就是那张最粗的渔网——它的筛选额外不详，用户险些只看一项东西：颜值。

图注：对招聘者来说，BOSS 直聘付费筛选的每一项筹画齐至关病笃。

比拟于求职者复杂的简历，探探上的简历主要就是一张像片。探探 APP 也有针拼集费会员的高等筛选功能，但其中仅仅触及年岁、距离、星座等筹画。而这些筹画，对渴慕约聚的用户来说，优先级又有多高？

信得过对复杂筛选有需求的异性搪塞，不是约聚软件——而是相亲。约聚只需要看对眼，但在相亲中，搪塞的筛选需要额外精确：年岁合适、收入合适、家庭布景合适、职责身份合适。这种匹配难度是极高的，高到算法有本领齐无法独霸，需要东说念主工牙婆的介入。

于是，当探探售卖 9.9 元的付费会员时，世纪佳缘的基础品级会员不错卖到 49 元包月。还有一个月售价高达 1599 元的东说念主工红娘处事。

图注：对相亲者来说，对方光棍和离婚是一丈差九尺，但在探探上渴慕一日恋爱的用户，就怕不齐会在乎对方是光棍、离婚照旧丧偶。

虽然贵，但用户好多本领不得不买。毕竟一个衡宇相望的相亲对象，简直莫得那么好找。

更难找的是特定的东说念主。

在一众 9.9 元的付费会员里，128 元的脉脉交易会员显得格外夺目。这险些是平凡东说念主所能战斗到的最贵的会员，但好多东说念主却不得不为它独到的才调买单：大海捞针。

一个媒体记者念念找到特定公司特定部门的东说念主员采访，一个销售念念找到客户公司采购部门的东说念主员对接，一个告白主念念找到特定投放渠说念的辩论东说念主员规划投放，在这些场景里除了熟东说念主联系，东说念主们险些只可仰仗脉脉。

最难找的东说念主，天然要收最多的钱。从这个层面来看，脉脉会员的价钱是探探的十倍以上，也显得合理。

找东说念主和找货，没什么不同

当找东说念主形成找货、找处事，BOSS 直聘和探探身上的步伐，仍然有用。

2022 年～2023 年，拼多多逐渐展现了我方强盛的盈利才调，到 2024 年，拼多多依然赚取了接近 30% 的净利润率。至少在有财报透露的数字里，拼多多依然是公共净利润率最高的头部电商玩家。

单价越高的商品时时利润率越高，汽车如斯、3C 如斯、鞋服如斯、餐饮如斯、半导体如斯。但拼多多却推崇出了一种反向步伐：这个客单价更低的电商平台，反倒收了更多的钱。按照国信证券 2023 年的测算，拼多多的货币化率杰出 4.5%，高于淘天的 3.77%。

卖的低廉，却收了更多的钱。昭彰，拼多多投诚的不是零卖的逻辑，而是中介的：它提供了最细的筛选，和最难找的货，于是收了更多的钱。

对拼多多的利润率来说，东说念主找货照旧货找东说念主不是要道，难找才是要道。东说念主找货的逻辑里：东说念主们很容易从耐克和阿迪达斯的专卖店里找到一个最低廉和最可靠的鞋子，但在千千万万家白牌工场里，这却成了大海捞针。货找东说念主的逻辑里：耐克和阿迪达斯很容易找到我方的死忠，但福建和广东的白牌鞋厂，却进击易找到我方的处所客户。

于是，无论以什么格局收费，拼多多最终齐能从白牌货和白牌徒然者那儿收到更高的"中介费"。以 2023 年为例，按照媒体测算，往时拼多多品牌货的货币化率约为 3%，白牌货的货币化率大略在 6% ——越难筛的货，收钱越多。

在 OTA 里面的交通和酒店之间，难找的互异体现得愈加昭着。

公共航空和铁路齐呈现马太化，头部航空公司掌捏着大大齐的航路，航空公司的互异化也相对小。但酒店这边则是鱼龙搀杂，即即是行业老迈，也够不上 15% 的商场份额。散布的商场，带来了极高的踩雷几率，即即是五星级酒店也不可免俗。

一句话：靠谱的酒店，比靠谱的航班难找得多。

筛选和匹配的难度，会响应到"中介"的利润率上。于是，公共 OTA 平台的酒店业务利润率齐远高于票务。按照机构测算，携程酒店佣金率一般在 10%～20%，但其 2024 年概括佣金率却只消 4.4%。有券商也曾测算过携程 2018 年～2020 年的票务佣金率，仅为 2%。国际巨头 Booking 甚而干脆不怎么作念机票业务，比如在中国商场，Booking 甚而撤销了票务业务，最终却成为利润率最高的主流国际 OTA 平台。

近乎无穷的供给，复杂的筛选，是平台生意高利润的密码。而当供给相对有限，筛选的渔网相对不详，利润就很容易波动。

在北上广深这么千万东说念主口的城市里，找一家饭铺难如登天。但在外卖几公里的处事鸿沟里，找饭铺的难度就直线下滑——即便住在好意思食城独揽，外卖的供给亦然相对有限的。

二季度。当京东外卖和淘宝闪购的竞争压力驾临，好意思团的利润率启动直线下滑，财报里，好意思团和谐后净利润同比下滑 89%。其实好意思团外卖的利润率一直不高，2024 年好意思团外卖只消 4% 的利润率。

骑手的配送老本天然是外卖业务低利润的病笃身分，但这不可看成一齐借口，因为外卖业务还有高毛利的营销用度。仅仅外卖业务收取营销用度的才调也显得不及。

以好意思团还单独透露外卖和到店业务数据的 2021 年四季度为例，在外卖孝顺了最多的收入和 GMV 的情况下，好意思团到店（包括酒店和旅游）的营销处事收入居然比餐饮外卖还多了 50% 独揽。

图注：到店业务的告徒然居然比外卖还多。

一句话：联系于到店业务来说，外卖业务收告徒然的才调太差。这也相宜知识：外卖作念的是方圆 3～5 公里的生意，徒然者有限、商家有限，相互"好找"。

但好在，好意思团也有"难找"的生意。

当徒然的鸿沟扩大到 10 公里～20 公里，乃至腹地生涯形成"外地生涯"时，供需两头的匹配难度直线高潮：比如一个北京东说念主要如何找到上海的台球社、餐馆、SPA 店？住在浦东的上海东说念主，要如何找到一个虹桥的优质烧烤店？匹配这类需求的好意思团，其利润率也启动急速高潮：

在好意思团财报终末一次单独透露到店业务数据的 2022 年，其到店业务的利润率达到了恐怖的 45.6%，这很有可能是互联网大厂里利润最高的生意，也很有可能是最难匹配的需求。

难找的护城河

按照易不雅千帆的数据，2020 年 10 月，Soul 的月活跃用户数初次杰出探探，而后差距束缚拉大。

挚文集团的财报里，探探和陌陌的用户数据通俗下滑。也许它们齐流失到了 Soul 那儿？事实上，Soul 在 2022 年的月活也出现下滑。种种新兴生分东说念主搪塞平台层出不穷，它们抢掠老玩家的用户，又被更新的玩家抢走用户。

而和挚文集团一样同为行业老迈的 BOSS 直聘这边，MAU 则是束缚增长，当先上风逐渐加大。

昭彰，"难找"和"好找"背后，不啻是用度高下的问题，它还影响护城河。

关于过于通俗的筛选系统来说，竞争敌手的复刻难度也会直线下跌。尤其是探探这种主要提供一张像片的搪塞平台来说，它的功能仅仅简易的流量窗口，就像报纸的"寻东说念主缘由"板块。

而关于那些更难匹配的需求来说，平台的作用却堪比操作系统，它有一整套复杂生态看成护城河。

携程就一定进度作念到了这少许。关于散布的旅行社、中小酒店来说，携程就是系数这个词行业的圭臬和履行操盘手。它们不亲身参与酒店的筹画，但却是系数这个词行业最病笃的"筹画者"，它控制着酒店的圭臬，把复杂的供给，筛选成相对可靠的住店处事。

这种对行业极深的"扎根"，组成了他们停止竞争敌手最佳的樊篱，这是生分东说念主搪塞平台们所坚苦的上风。

寻找难找的东西，也成为许多平台组成本人护城河的样式。快手、抖音齐进入好多资源去产业带泉源找货——毕竟难找的货才能给徒然者创造价值增量、才有意润。

拼多多是家用钱十分严慎的公司，但依然径直声称要进入 1000 亿元进入供应链。它们渴慕找到好的商家况且援手他们。与此同期，百亿补贴、品牌黑标等圭臬制定，让拼多多越来越像一个供应链操作系统。

从供给种种性上，电商平台之间的互异化很小——拼多多能买到的，淘宝一般也能买到。但若是有一家平台能够找到其他平台找不到的货。或者说它能从宽敞的供给中筛选出相对优秀的，那么它就会领有结构性的护城河。

护城河很难找到体育游戏app平台，但只消难作念到的事，才能成为护城河。